先輩インタビュー

先輩インタビュー:夏目雅弘

お客様に想いが伝わったときの喜びは、忘れない。

  • 夏目雅広 本店営業部 次長(2005年入社)

支店の営業課に配属され、初めてお客様に口座を開設していただいたときのことは、やはり深く印象に残っています。しかし、お客様ができるまでは、本当に悩んだりしました。今はそういった悩みを持つ新入社員や若手社員のメンタル面を気にかけるのも、私の役割です。本当に一生懸命にやっても、なかなかうまくいかないこともあります。実際、私も初めてのお客様ができるまでは、断られ続けて気が滅入るときもありました。

断られつづけたお客様から、突然かけていただいた言葉。

新入社員研修を終えて、5月の連休明けから通い始めたお客様でした。訪問させていただくたびに「いらない、いらない」と断られて、正直焦っていました。なにしろ同期入社の営業員の中で、新規のお客様に口座開設をしていただいていないのは私だけという状況だったからです。それから、1ヵ月ぐらいたった6月の中頃のことでした。いつ行っても「いらない」とおっしゃっていたそのお客様が、「待っていたよ、個人向け国債を買おうと思って、買うなら君から買いたいと考えてね」と言ってくれたのです。お客様は、私がその地域を一生懸命、熱心に外交している姿を見てくれていたのです。情熱を持って仕事をしていれば、何度も断わられていたお客様の気持ちさえも変えることができると、心から思いました。そのときは本当にうれしかったです。上司に報告すると自分のことのように喜んでくれて、食事に誘っていただき、いっしょに祝杯を上げてくれました。その後も、情熱を持って営業活動を継続していると、少しずつお客様の考えや気持ちがつかめるようになり、新規の口座開設件数が着実に増えていきました。

若手がのびのびと、個性を活かせる環境づくり。

髙木証券の特色の一つは、それぞれが自分らしさを活かして仕事ができる環境だということです。営業部には、いろんなタイプの営業員がいます。自分がこれだと思った商品を、正面からストレートに提案していくタイプ。聞き役に徹するタイプ。私のように雑談から入ってお客様の考えを掴んでいくタイプ。そういういろいろな個性があって、組織としての相乗効果が生まれるのではないかと思います。たとえば、自分の営業手法では、なかなかご満足いただけないお客様に対しては、上司や同僚との同伴営業も活用します。そうすることで、お客様との信頼関係が深まるとともに、自分自身にとっても新たな営業手法が身に付き、営業の幅が広がっていきます。もう一つの特色は、旧来のやり方に縛られることなく、良いと思ったことは、たとえ若手社員の意見であっても積極的に取り入れ、お互いに良い刺激を与え合いながら日々成長していく、そのような職場環境であるということです。変化の激しい業界ですから、若い人たちの意見や感覚というのも大切にしていく必要があると思います。私も、できるだけ若い人からの話は聞き、彼らがのびのびと活躍できるような環境づくりを心掛けています。

対面営業だからこそ開拓できる、未知のフィールド。

資本主義社会であるかぎりは、経済の中心は金融です。そのなかで証券業界というのは、まだまだ成長の余地が大きい分野だと考えています。現在、日本国内の個人金融資産は約1845兆円あると言われています。しかし、その大半は銀行の預貯金に偏っているのが現状です。株式や国債など証券会社が扱っている商品の総額は約230兆円、資産全体の15%程度しかありません。それは株式等、有価証券の魅力や価値に、まだ気づいていない新しいお客様がたくさん存在するということです。そうしたお客様に興味を持っていただくこと、つまり未知のフィールドの開拓においては、直接お客様と接する営業スタイルである「対面営業」という、当社の強みが、ますます活かされると考えます。私自身、これからもたくさんの未知のお客様と出会い、そのお客様から頼りにしていただける資産運用のエキスパートを目指しています。証券業界を志す皆さんも、自分自身の個性や魅力を磨いて、その力で大きな未知のフィールドを開拓していってもらいたいと思います。

一日のタイムスケジュール

  1. 5:40 起床
  2. 7:30 出社、情報収集
  3. 8:40 ミーティング、電話による営業、お客様対応
  4. 11:30 昼食
  5. 12:30 電話による営業、お客様対応
  1. 15:00 顧客訪問
  2. 16:30 商品の勉強会に参加
  3. 18:30 ミーティング、翌日の準備等
  4. 19:00 退社
  5. 20:00 帰宅、家族団欒
  6. 24:00 就寝

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先輩インタビュー:柳田肇

自分を磨き、自分の力で勝負する、営業マンとしての醍醐味。

  • 柳田肇 横浜支店長(2000年入社)

お客様を振り向かせるのに大切なのは、聞き上手になることですね。こちらが話すことも必要ですが、お客様の話をひき出す、お客様が聞いてほしいことに耳を傾けることが大切だと思います。私たちの仕事では、企業の経営者など有識者の方々にお会いする機会が多くあります。その分、本当に様々な知識や経験に触れることができるし、それが自分の力にもなっていきます。この点も、この仕事の面白さかもしれませんね。

プライベートな相談まで受け、お客様の信頼を実感。

これから入ってくる若い人たちには、特に「あせらず、じっくりと時間をかけてお客様と信頼関係を築いていってほしい」ですね。時間をかけてお話を聞き、打ち解けていくうちに、ちょっとした世間話がヒントになることがあり、例えば法人のお客様なら、その経営ビジョンをうかがうことから適切な提案が生まれることもあります。そして、なにより責任感と誠意をもって接することが大切です。営業というと、口が上手いとか、押しが強いとか、そういうイメージがあるかもしれませんが、それよりも、いかにお客様の目線に立っているかが、最も重要です。お客様とおつきあいを続けている間には、たとえば、相場状況が悪くて結果が出ない時もあります。そうした時も、逃げずにまっすぐお客様に向き合うことが大切です。私自身、リーマンショックで損失を出してしまった時、悪い時なりのタイムリーなご提案をし続けてきました。そうして失われかけていた信頼を取り戻すことで、再び大きな取引をさせていただいたこともあります。悪い時ほどフォローが大切だと痛感しましたね。そうしてお取引きさせていただいたお客様の中には、プライベートな問題まで相談をされる方もいらっしゃいます。その時は、本当の信頼関係が築けたと実感しました。人と人の関係で、私という人間が認められた、そう感じられる喜びは、営業ならではの醍醐味だと思います。

部下からの意見、一生懸命な姿に感じる喜び。

社内的には、誰でも、何でも私に相談できるようなオープンな環境を整えることを大事にしています。若い人たちには、自分がやりたいことがあったら、もっともっと積極的に言ってきてほしいですね。トップダウンでこれをやれ、というよりも、自分で創意工夫して仕事を進める方が、モチベーションも上がってくるでしょう。もちろん、一人ではうまく対応できない場合は、私がそのお客様のところへ一緒に伺い、提案やフォローのサポートを行います。同行することで、お客様からの信頼の向上に繋がるとともに、営業マン自身が仕事の進め方を学ぶことができ、本人の成長にもつながると感じています。お客様は、興味をもってくると、どんどん前に出てきます。そうしたタイミングのつかみ方もわかってくるものだと思います。あるとき、一緒に行った若手社員が、お客様の前で私が話すことを必死にメモしていたことがあり、一生懸命に努力している姿に感動を覚え、「あ、成長してきたな・・・」と、うれしくなりましたね。

本物のプロフェッショナルになるためには。

これからの証券マンには、証券、金融を超えた、より広範囲な資産関連の知識が求められます。相続やそれにともなう税金対策、年金、不動産など、お客様の信頼を得れば得るほど、様々な相談を受けることになります。そうした相談の一つ一つに答えること、さらに解決に導くための専門家ネットワークも、時には必要とされるでしょう。しかし、根本的には、営業マン自身が、知識やコミュニケーション能力など自分を磨き、自分の魅力でお客様の信頼を得る、このことが最も重要であり、また営業マンとしての醍醐味ではないでしょうか。また、そうすることで、これから必要とされる証券のプロ、金融のプロとしての使える知識、本物の実力が身についていくのだと思います。私たちの会社は、正直、それほど規模の大きな会社ではありません。それは逆に言えば、社名や看板に寄り掛からず、営業マン個々が自分の力で正々堂々と、勝負できるという遣り甲斐のある環境に置かれているということです。もちろん、若い人たちに対するフォロー、バックアップは、会社も含め、私たち上司が、できるかぎりのことをして、支えていくつもりです。若い人たちの成長に向けたサポートは惜しみません。もし仲間になったときは、わからないこと、疑問に思ったこと、自分のやりたいことを、どんどん話して欲しいと思っています。

一日のタイムスケジュール

  1. 5:40 起床
  2. 7:30 出社、情報収集
  3. 8:40 ミーティング・朝会
  4. 9:00 電話による営業、お客様対応
  5. 11:30 昼食
  1. 12:30 電話による営業
  2. 14:00 顧客訪問
  3. 18:00 明日の準備・会議
  4. 19:30 退社
  5. 20:00 帰宅、家族団欒
  6. 24:00 就寝

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先輩インタビュー:大沼貴彬

「かしこまった会話が苦手」な私でも、営業で活躍できる理由。

  • 大沼貴彬 津田沼支店 営業課(2014年入社)

「大沼くんだから」。その言葉が、営業の喜び。

入社して3ヶ月くらいは本当に苦労しました。同期のなかで私だけが新規のお客様と契約できていない状況でした。訪問営業したお客様に、「そんな提案じゃだめだ」とお叱りを受けたこともありました。しかし、そんなとき心から自信を持っておすすめできる商品を見つけて、それをあるお客様にご提案したところ、やっと初契約をいただくことができたのです。そのときは、お客様のためを考えて商品を勉強し、自信を持って話せば伝わるのだということを実感しました。実は私、かしこまった会話が苦手なのですが、そんな私が営業をしていて思うのは、なにも「口が上手い」のが営業じゃないということです。大切なのは、やはり「誠実さ」だと思います。私は買っていただいた商品の良い情報も悪い情報もお知らせするようにしています。悪い情報を提供することでお叱りを受けることもありますが、お客様の立場に立って、誠心誠意接することで、息の長い信頼関係が築けると思います。「大沼くんだから、この商品を買ったんだよ」。そうおっしゃっていただけたときは、営業をやっていてよかったと嬉しくなりますね。

自由と見守りの環境が、私を育ててくれた。

他の証券会社のことはわかりませんが、髙木証券はかなり自由に仕事ができる環境だと思います。訪問外交するエリアや、提案する商品も、新入社員のときから自分で考えて決めていくことができます。かといって、決してほったらかしというわけではありません。厳しいと感じることも多々あります。ただ、これも愛情の裏返しだと思います。ここぞというときにはしっかりとしたアドバイスもいただける。相談や質問をしても快く応えてくれます。私がなかなか契約を取れなかったときも、ある先輩が「大沼は仕事ができるやつです」と他の先輩たちに話してくれていたそうです。厳しさの中にも温かさのある環境だから、私のようにかしこまった会話が苦手な人間でも、営業パーソンとして成長できたのではないかと思います。

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先輩インタビュー:橋本茜

「かしこまった会話が苦手」な私でも、営業で活躍できる理由。

  • 橋本茜 高槻支店 営業課(2012年入社)

出会いが信頼へとつながる、大きな喜び。

新規顧客の開拓・商品提案、買い付け・資産の拡大という、証券営業の基本的な仕事に加え、髙木証券では「ファンド・ラボ」など独自のツールを搭載したiPad を使って、お客様の資産管理に役立つ情報をお伝えすることにも力を入れています。そのためには日々の市場分析力を常に向上させなければなりませんし、本当に毎日が勉強です。でも、そうした努力の積み重ねがあってこそ、お客様との「出会い」がお客様からの「信頼」へとつながるということを実感しています。実際入社して2ヶ月が過ぎたころ、初めてお客様に商品をご購入いただいたときは、まさに「出会い」が「信頼」につながった瞬間であり、それまでの努力が報われた思いでした。

「あきらめない」ことが実を結ぶ。

厳しい環境に身を置くことで成長したくて、あえてあまり知識のなかった証券会社への入社を選びました。最初はほとんどのお客様が「興味ない」のくり返し。でも、そうなると私は逆に燃えてしまうタイプなんです。「断られてからが始まりだ!」って。そこから訪問を重ねることで「しつこい」が「熱心だね」に変わっていき、やがて契約に結びついたときは、本当に嬉しかったです。やりがいを実感した瞬間でした。入社初年度は、あきらめないことの大切さを学んだ1年目だったと思います。

仕事が楽しい!と思わせてくれる、温かな環境。

私が配属されている高槻支店は、営業に女性を多く配置した、いわばモデル部店です。研修で指導してくださった方も女性でした。そうした研修や業務を通じて確信したのが、「女性の特性を活かした営業」が絶対にある、ということ。実際、お客様と接するなかで、それを実感する場面もたくさんあります。他社で取引をされているお客様が、「あなたのような担当者がいい」とおっしゃって、口座開設をしてくださったこともありました。「私」という人間性を選んでお付き合いいただけたということが大変嬉しかったです。このように、それぞれの個性を前面に出した営業スタイルを認めてくれるのも、仕事のやりがいにつながっています。ただ、日々営業活動をしていてもなかなかすぐには結果が出ないこともあります。そんなときには、今までの行動を少し変えるなど自分でも工夫をしますが、上司からも気安くアドバイスをいただける。経営の方々も現場に立ち寄って気軽に話しかけてくださる。私が「営業って楽しい」と思えるのも、そういった環境や、さまざまな方々のフォローがあってこそだと思います。

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